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Emotionen – Fluch oder Segen?

veröffentlicht am 22.03.2016 | Jérôme Andermatt

Beim Verkauf einer Firma gehören Emotionen dazu. Sie begleiten uns bei Verhandlungen und Gesprächen mit einer Käuferpartei, bei Enttäuschungen einer Absage des Kronfavoriten auf die Nachfolge oder beim erfolgreichen Abschluss einer Transaktion. Oft werden Emotionen als Fluch wahrgenommen, aber auch als Segen, denn sie können beflügelnd wirken.

Achterbahnfahrt der Gefühle

Ein Firmenverkauf stellt die Beteiligten immer wieder auf die Probe. Unerwartete Wendungen im Verhandlungsprozess mit einem potenziellen Käufer können die Gemüter kurzzeitig erhitzen oder auch Ängste für den weiteren Verlauf auslösen. Es kann vorkommen, dass nur noch das Negative aus Verkäufersicht betrachtet wird und man sich schlechte Karten für den anstehenden Verkauf ausrechnet.

Im Gegenteil hierzu können Emotionen durch einen Teilerfolg in den Verhandlungen einen regelrechten Schub bewirken, ist doch der Verkäufer einen beachtlichen Schritt näher ans Verkaufsziel gelangt. Eine mündliche Einigung oder erfolgreiche Betriebsbesichtigung, woran man bereits die positive Fahrtrichtung erkennt, lassen Glücksmomente zu und es fällt nun einfacher, die Lage einzuschätzen.

Emotionen kanalisieren

Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass in einem Verkaufsprozess immer negative wie auch positive Emotionen dazu gehören. Sie finden auch ihre Berechtigung, tragen sie doch einen wesentlich Anteil bei, sich von der eigenen Firma, dem Lebenswerk bzw. seinem «Baby», abzulösen und so die Geschehnisse zu verarbeiten. Wichtig erscheint uns, dass die Emotionen in entscheidenden Momenten des Verkaufs richtig kanalisiert werden. Beispielsweise können Trotzreaktionen im Nachhinein bereut werden. Oder aber man wähnt sich schon in Sicherheit, dass beim aktuellen Stand der Dinge die Firma garantiert nächste Woche verkauft wird, und sieht sich der Realität und der Enttäuschung konfrontiert, wenn es dann nicht klappt.

Berater in Urteilsmeinung einbeziehen

Eine gesunde Mischung von Bodenständigkeit und Optimismus hilft, Emotionen im Griff zu halten und mit klarem Kopf durch den Verkaufsprozess zu schreiten. Oft haben wir auch festgestellt, dass es hilfreich ist, zusammen mit seinem Berater das Gespräch zu suchen. Er teilt seine Meinung zur aktuellen Lage neutral und emotionsfrei mit. Er kann dem Verkäufer helfen, nicht nur aus den Emotionen heraus zu urteilen oder entscheiden, sondern auch die Fakten richtig einzuordnen. Denn als Prozessspezialist und aus abgeschlossenen Transaktionen hat er bereits viele Erfahrungen machen dürfen, aus welchen Lehren gezogen wurden. Er kann den Verkäufer unterstützen, damit er eine gute Grundlage hat, die für sich richtigen Urteile zu bilden oder Entscheidungen zu treffen.

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