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Firma verkaufen – Interessentengespräch

veröffentlicht am 30.11.2016 | Jérôme Andermatt

Hat ein potenzieller Käufer nach Einsicht in die Verkaufsdokumentation einer zu veräussernden Firma an einer Übernahme Interesse und ist auch der Verkäufer bereit, mehr über den Interessenten zu erfahren, kommt es in der Regel zu einem ersten Treffen, dem Interessentengespräch. Lesen Sie nachfolgend welche Ziele dabei verfolgt werden und was vor, während und nach dem Gespräch beachtet werden sollte.

Ziel des Interessentengesprächs

Einerseits geht es im ersten Treffen darum, sich gegenseitig kennenzulernen und ein Gefühl dafür zu bekommen, ob die Chemie zwischen den Parteien stimmt. Verläuft das Gespräch positiv, sollte zugleich das Interesse darin liegen, gegenseitiges Vertrauen aufzubauen. Andererseits erhält der mögliche Käufer die Chance, Antworten auf weitere Fragen zum Unternehmen direkt vom Eigentümer zu erhalten. Nach dem Gespräch und einiger Bedenkzeit sollte der Interessent in der Lage sein, einen Grundsatzentscheid zu fällen, ob er den Kauf des Unternehmens weiterverfolgen möchte oder nicht.

Ablauf vor und während des Gesprächs

Bevor es zum Gespräch kommt, empfiehlt es sich, Informationen über den potenziellen Käufer einzuholen. So erhält der Verkäufer bereits erste Eindrücke des Interessenten. Zudem ist es sinnvoll, zur Vorbereitung auf das Gespräch einen Fragekatalog des Kandidaten einzufordern, welcher als Leitfaden im Gespräch dienen soll. Dadurch vergewissert sich der Verkäufer, dass der potenzielle Nachfolger sich intensiv mit der zu kaufenden Firma auseinandergesetzt hat und gezielte, offene Fragen klären möchte. Es ist auch ein Instrument zur Überprüfung der Ernsthaftigkeit des Interessenten. Wer diesen Aufwand scheut und einfach nur den Verkäufer treffen möchte, erweist sich möglicherweise nicht als geeignetsten Kandidaten oder verfolgt andere Absichten als die Überprüfung des Kaufs der Firma.

Im Gespräch empfehlen wir eine offene Kommunikation. Wie bereits oben erwähnt, soll das Treffen auch dazu dienen, Vertrauen aufzubauen. Je mehr Transparenz der mögliche Käufer erfährt, desto besser ist sein Gefühl für die Firma und desto klarer kann er abschätzen, ob die Firma seinen Vorstellungen und Absichten entspricht. Die Kunst liegt darin, die bestehende Informationsasymmetrie zwischen Verkäufer und Käufer mit der richtigen Dosierung an Informationen an den Käufer zum richtigen Zeitpunkt zu verringern. Sollten gewisse Fragen des Kandidaten zu detailliert oder zu früh gestellt werden, darf auch verneint werden, diese zum jetzigen Zeitpunkt bereits beantworten zu wollen. Es ist noch keine definitive Kaufentscheidung getroffen worden und in der Phase der Due Diligence erhält ein Interessent die Möglichkeit, weitere wichtige Unterlagen der Firma zu überprüfen.

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Nächster Schritt

Am Schluss des Gesprächs sollte sichergestellt werden, dass der Interessent seinen Grundsatzentscheid in einem vernünftigen Zeitraum mitteilt. Durch ein vereinbartes Zeitfenster hat der Verkäufer die Gewissheit, bis wann spätestens mit dem Entscheid gerechnet werden darf. Idealerweise wird dem Interessenten ebenfalls bereits mitgeteilt, was bei einem positiven Bescheid als nächster Schritt ansteht. Wir empfehlen zu diesem Zeitpunkt ein erstes unverbindliches Angebot einzuholen. Der Interessent hat mit einer ausführlichen Verkaufsdokumentation und dem Gespräch eine gute Basis, um ein Angebot unterbreiten zu können. Selbstverständlich gilt das Angebot unter Vorbehalt einer ausführlichen und für den Käufer zufriedenstellenden Überprüfung des Unternehmens (Due Diligence). Im Angebot sollte der Interessent zum Kaufpreis und dessen Finanzierung, zum Übernahmezeitpunkt sowie zur gewünschten Übergangsphase bzw. Einarbeitung durch den Verkäufer Stellung nehmen. Liegt dies vor, startet die Verhandlungsphase und die weiteren Prozessschritte können in Angriff genommen werden.

Klare Vorgehensweise

Wichtig im gesamten Prozess ist eine klare Vorgehensweise, damit der Interessent die genauen Prozessschritte kennt und der Verkäufer den Überblick wahren kann. Dies beginnt bereits mit der Vorbereitung auf das Interessentengespräch und geht mit dem unverbindlichen Angebot weiter. Durch die klare Struktur mit sämtlichen Interessenten kann der Verkäufer aussagekräftige Feedbacks vom Markt einholen, Vergleiche ziehen und wichtige Entscheidungen hinsichtlich des bevorstehenden Verkaufs fällen. Ein positives Gespräch dient als Initialzündung für die weiteren Prozessschritte mit einem Interessenten, welches bereits wichtige Erkenntnisse über den Kandidaten ermöglicht.

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