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Immobilienverkauf – Exposé als Vermarktungsgrundlage

veröffentlicht am 16.08.2016 | Jérôme Andermatt

Ein Immobilienexposé ist ein wichtiges Instrument in der Vermarktung der zu verkaufenden Immobilie, denn der erste Eindruck zählt auch hier. Nur schöne Fotos und Grundrisspläne reichen nicht aus. Ein ausführliches Exposé informiert über die relevanten Immobiliendaten und gibt einem potenziellen Käufer die Chance, einen Grundsatzentscheid zu fällen.

Ausführlich und strukturiert

Es lohnt sich, Zeit in die Erarbeitung des Exposés zu investieren. Fotos und Grundrisspläne sind zwar wichtige Bestandteile einer Dokumentation, jedoch sollten auch alle weiteren kaufrelevanten Informationen im Exposé enthalten sein. Dadurch können einem potenziellen Käufer alle Daten komprimiert in einem Dossier präsentiert und ein mehrmaliges Rückfragen für weitere Unterlagen bzw. Informationen vermieden werden. Schliesslich darf im Verkaufsprozess auch die Effizienz nicht ausser Acht gelassen werden. Als Verkäufer möchte man nur mit Interessenten verhandeln, welche auch ernsthaftes Interesse am Objekt bekunden.

Es ist empfehlenswert, das Exposé mit einer klaren Struktur aufzubauen. Mithilfe von Kapiteln wird der Interessent quasi durch die Immobilie geführt. Hilfreich sind zudem auch tabellarische Aufstellungen über die Zahlen und Fakten des Objektes, denn sie verschaffen einen schnellen Überblick. Nur stichwortartige Aufzählungen sollten vermieden werden. In Prosaform kurz und knackig die wesentlichen Informationen auf den Punkt gebracht, ermöglicht dem Käufer sich ein fundiertes Bild über das Objekt zu machen.    

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Informativ und sachlich

Als Immobilieninhaber sollte man die Brille des Käufers aufsetzen und sich in dessen Lage versetzen, um sich genau zu überlegen, welche Inhalte im Exposé für eine Kaufentscheidung von Bedeutung sind. Hierbei unterscheidet sich der Informationsgehalt je nach Objekttyp deutlich.

Bei einem Einfamilienhaus sind unter anderem Aspekte wie die Raumaufteilung und die Wohnfläche, der Ausbaustandard und die Einrichtungen von Interesse. Wie viele Zimmer hat das Haus und wie gross sind diese? Verfügt die Küche über eine Kochinsel? Wie viele Nasszellen sind im Haus vorhanden? Welcher Bodenbelag ist in den Schlafzimmern vorzufinden? Andererseits ist die Lage wichtig. Eine Familie mit Kleinkindern wird eher eine Immobilie mit nahegelegenem Kindergarten und/oder Schule bevorzugen. Sie wird zudem darauf achten, wie kinderfreundlich das Quartier ist. Ebenso interessieren bei einem Einfamilienhaus mögliche Extras bzw. Vorzüge. Allenfalls verfügt das Haus über eine Alarmanlage, einen Wellness- und Fitnessraum oder einen Swimmingpool im Innen- oder Aussenbereich.

Bei einer Renditeliegenschaft sind andere Faktoren im Vordergrund. Der Interessent möchte über den aktuellen Mieterspiegel informiert werden. Ebenso ist für ihn ungenutztes Potenzial zur Maximierung der Rendite von Bedeutung. Demgegenüber ist es wichtig zu erkennen, ob ein akuter Sanierungs- bzw. Renovationsstau vorhanden ist, welcher allenfalls die anvisierte Rendite minimieren könnte. Die Zahlen und Fakten sind entscheidend. Er möchte insbesondere nachhaltige Immobilienerträge sicherstellen. Bei Gewerbeimmobilien spielen zudem auch mögliche Risiken eine wichtige Rolle. Sind allenfalls Altlasten auf dem Grundstück zu erwarten oder hat das zu verkaufende Grundstück bereits einen Eintrag im Altlastenverdachtsflächen-Kataster? Sämtliche objektspezifischen Aspekte sind zu berücksichtigen und im Exposé abzubilden.

Schönrederei ist zu vermeiden. Eine Immobilie kann niemandem aufgebrummt werden. Sachlich und informativ übermittelt, erfüllt das Exposé seinen Zweck als Basis für die Grundsatzentscheidung des Interessenten.

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