Wir haben unseren Firmennamen geändert, aus ImmoFirm AG wird Assetras AG. Hier wird demnächst eine überarbeitete Webseite aufgeschaltet.

Die Tücken des Selbstverkaufs

veröffentlicht am 28.06.2016 | Jérôme Andermatt

Mit dem Entscheid zum Verkauf der eigenen Firma ist ein wichtiger Meilenstein gelegt. Doch noch wichtiger ist das Vorgehen bis zur endgültigen Stabsübergabe an den Nachfolger. Viele Firmeninhaber versuchen ihr Unternehmen selbst zu verkaufen und sehen sich nicht selten mit der Enttäuschung konfrontiert, wenn es gar nicht oder nur zögerlich vorangeht und das Vorhaben Firmenverkauf auf einmal zu einer grossen Belastungsprobe wird. Was sind die Gründe?

Struktur im Verkaufsprozess

Ein Firmenverkauf ist äusserst komplex und bedarf eines durchdachten Vorgehens. Wirtschaftliche, steuerliche sowie rechtliche Aspekte prallen aufeinander und diesbezügliche Handlungen müssen wohlüberlegt sein. Ohne einen klaren Plan, einen strukturierten Prozess, ist ein Verkauf von Beginn an in den meisten Fällen zum Scheitern verurteilt. Ein praxiserprobter Verkaufsprozess bildet das A und O der gesamten Transaktion. Er legt Prozessschritte in den verschiedenen Verkaufsphasen fest und sichert ein effizientes Vorgehen mit potenziellen Käufern.

zeit und diskretion

Die meisten KMU-Inhaber sind stark in den operativen Alltag des Geschäftes eingebunden. Wenn dann noch Anrufe oder Direktbesuche von Interessenten stattfinden, nimmt dies zusätzlich Zeit in Anspruch und das Geschäft leidet unter dem überlasteten Einsatz des Inhabers, was hinsichtlich des geplanten Verkaufs nicht förderlich ist. Die umgehende Bearbeitung von Interessentenanfragen ist jedoch sehr wichtig, damit allfällig seriöse, kaufkräftige Kandidaten nicht auf die lange Bank geschoben werden. Zudem ist gerade bei Gesprächen mit Interessenten am Telefon oder in der Firma die Vertraulichkeit schwierig zu wahren. Mitarbeiter, Lieferanten oder allenfalls Kunden könnten vom Verkauf Wind bekommen. Dadurch wird nicht nur die Vertraulichkeit aufs Spiel gesetzt, sondern auch der Erfolg der Transaktion. Diese Umstände verdeutlichen den Zeitaufwand und die Wichtigkeit der Diskretion eines Firmenverkaufs.

Marktgerechte preisfindung

Die Festsetzung des Verkaufspreises ist für viele Firmeneigentümer äusserst schwierig. Oft prägen Emotionen die Preisfestlegung oder der Umstand, mit dem Verkaufserlös den Lebensabend bestreiten zu müssen. Dies kann zu grossen Verzerrungen führen und nicht dem realisierbaren Verkaufspreis entsprechen, wodurch potenzielle Käufer aufgrund von divergierenden Vorstellungen von einem weiteren Vorgehen absehen. Denn schliesslich entscheidet immer der Markt, welcher Preis für die Firma bezahlt wird. Umso wichtiger ist die Festsetzung und anschliessende Kommunikation eines marktgerechten Verkaufspreises. Deshalb ist eine gründliche und gesamtheitliche Betrachtung eminent wichtig. Grundlage für die Festlegung des Verkaufspreises bildet eine marktgerechte Unternehmensbewertung, welche auf Basis einer korrekt dokumentierten und bereinigten Buchhaltung erstellt wird. 

contentpicture

vermarktung und gesprächsführung

Den passenden Käufer zu finden gleicht dem Suchen der Nadel im Heuhaufen. Folglich sucht ein Firmeninhaber zuerst in seinem Bekanntennetzwerk nach möglichen Kandidaten. Ist jedoch die Suche im persönlichen Netzwerk erschöpft, stellt sich die Frage nach weiteren potenziellen Käufern. Oftmals stösst ein Firmeneigentümer hierbei an seine Grenzen, weil ihm die Vermarktungskanäle bzw. ein zielgruppengerechtes Vermarktungskonzept fehlen, um geeignete Kaufinteressenten zu finden. Jedoch muss genau die Generierung einer Vielzahl von Interessenten in dieser Phase das Ziel sein, damit eine starke Verhandlungsposition aus Sicht des Verkäufers aufgebaut werden kann.

Gerade in der Phase der Gesprächsführung zwischen Verkäufer und Käufer können aufgrund eines durch Emotionen geprägtes Vorgehen heikle Momente entstehen, welche den Verhandlungsverlauf möglicherweise negativ beeinflussen. Daher ist eine sachliche Kommunikation sehr wichtig, damit einerseits weiteres Vertrauen zwischen den Parteien aufgebaut werden kann und andererseits die Verhandlungen zielorientiert voranschreiten.

professionelle hilfe beiziehen

Die genannten Gründe, weshalb ein Selbstverkauf in vielen Fällen nicht funktioniert oder zu einer Herkulesaufgabe werden kann, sind nicht abschliessend. Sie zeigen jedoch auf, dass der Firmenverkauf äusserst anspruchsvoll ist. Wer sich auf Experimente einlässt, riskiert nicht nur Zeitverlust und hohe Kosten, sondern auch den Erfolg einer Nachfolgeregelung. Die Wahl eines Transaktionsspezialisten, welcher mit seinem Know-how und seiner Erfahrung eine professionelle Verkaufsabwicklung sicherstellt, ist eine empfehlenswerte und lohnende Investition. Der Transaktionsspezialist analysiert und bewertet die Firma, erstellt ein aussagekräftiges Firmenexposé, vermarktet das Unternehmen über sein Netzwerk und spezifische Werbekanäle, ist Dreh- und Angelpunkt bei den Interessentengesprächen, führt harte, aber sachliche Verhandlungen, erstellt den Kaufvertrag und arbeitet effizient auf den erfolgreichen Abschluss hin, während sich der Firmeninhaber auf sein Tagesgeschäft konzentrieren kann.

Falls auch Sie Ihre Nachfolge regeln möchten, stehen wir Ihnen gerne für ein unverbindliches und kostenloses Erstgespräch zur Verfügung.

Wissen teilen

Sie finden, dass dieser Beitrag auch Ihr Netzwerk interessieren könnte? Danke für's Teilen.

Link teilen